מפת הנפש: גישה קוגניטיבית למסחר

"מה שאנו רואים משנה את ידיעתנו. מה שאנו יודעים משנה את ראייתנו."

– ז'אן פיאז'ה

מאמר זה מיועד לסוחרים אשר מוצאים את עצמם נאבקים מדי יום בדפוסי מחשבה שליליים הקוטעים מחשבה, ריכוז, מוטיבציה וקבלת-החלטות. המטרה היא לנסות לפתור מאבק זה באמצעות גישה קוגניטיבית אשר תורמת לסוחרים רבים בעולם בימינו. מספר דפוסים קוגניטיביים נפוצים אשר מובילים לתוצאות לא רצויות בעת מסחר הינם:

• פרפקציוניזם (השאיפה לשלמות)
• דאגה
• ביקורת-עצמית מופרזת בעקבות הפסד
• לקיחת אירועים שליליים בשוק באופן אישי
• ביטחון-עצמי מופרך בעקבות ניצחון

הגישה הקוגניטיבית בפסיכולוגיה מתמקדת בארבעה נושאים עיקריים: תפיסה, חשיבה, תבונה וזיכרון. מטרתה העיקרית הינה להבהיר את הסיבות להתנהגות הנוכחית שלנו, ללא התייחסות פרטנית לגורמים היסטוריים. היא מנסה להבין את תהליך תפיסת העולם שלנו -כלומר, כיצד ומדוע אנו תופסים (רואים) תופעות ומהן ההשלכות על התנהגותינו. 'תשנה את ראייתך ותשתנה התנהגותך' -זו הפילוסופיה על פיה גישה זו מתבססת.

שינוי התנהגותי על פי גישה זו מבוסס תיאוריית הלמידה, כאשר הדגש המרכזי הוא בניית מיומנויות. מסיבה זו, תירגול עצמאי ושיעורי בית מהווים חלק בלתי נפרד משיפור ביצועים קוגניטיביים -מה שהופך את המודל הקוגניטיבי לשימושי במיוחד כאשר אנו מנסים לשפר את יכולותינו ומיומנויותינו כסוחרים.

פסיכולוגים קוגניטיביים רבים משתמשים באנלוגיית "המדען" כאשר הם מתארים את תהליכי המחשבה. מדענים מתצפתים על דפוסים בטבע אשר חוזרים על עצמם עד לכדי קביעות. כאשר הם מאתרים קביעות זו, הם מפתחים תיאוריות שמטרתן להסביר את תצפיותיהם. לאחר מכן הם מבצעים ניסויים אשר בודקים תיאוריות אלו ומספקים תצפיות חדשות המאפשרות למדענים לסגל (להתאים) את התיאוריות למציאות. עם הזמן, המדע מגבש מידע מלוטש אודות העולם באמצעות תהליכי התצפית, הבדיקה, וההתאמה.

חוקרים קוגניטיביים בימינו קוראים לתיאוריות שבראשנו "סכמה קוגניטיבית". הפסיכולוג הנודע ז'אן פיאז'ה פיתח מונח זה ועל פיו הסכמה אחראית על תדרוך הפעולות שלנו באמצעות איחסון מידע במאגר הזיכרון. אפשר להתייחס אליה כאל מבנה הכרתי המכיל ידע אשר אחראי לייצב את יחסי הגומלין שלנו עם הסביבה.

הסכמה היא מעין "מפה שכלית" המכילה מידע מנטלי ופיזי הכרוך בהבנה ובידיעה -משמעות הדבר היא שנפעל פעמים רבות באופן אוטומטי, לכן משהו שמבין (הסכמה) פועל דרכנו גם בלי שנהיה מודעים לכך. זה בא לידי ביטוי ברגעי כעס -פעמים רבות אנו פולטים מידע בלי שנרצה בכך וזה מוביל להשלכות שליליות במערכות יחסים. השליפה הלא מודעת של התוכן הבלתי-רצוי נובעת ממקור מסוים ואותו המקור הוא בעצם הסכמה. היא אירגנה מידע בזיכרון, שנטמע בתודעתנו עד לשליפתו באופן לא רצוני.

אנו מפרשים אירועים ואינטרקציות עם אנשים אחרים דרך הסכמות, מטמיעים אירועים חדשים כאשר זה אפשרי ומתאימים את הבנתנו לאותם אירועים. כפי שהסביר פיאז'ה, תהליך זה של הטמעה והתאמה מספק עבורנו הבנות עמוקות ועשירות של העולם סביבנו. בכל רגע נתון אנו מרחיבים את המפה השכלית שלנו.

"מעולם לא חווינו את העולם ישירות; כל תפיסה מסוננת דרך המפה השכלית שלנו. אם המפה שלנו מעוותת את העולם, תפיסתנו תהיינה מעוותת גם כן."

סכמות אינן מכלול של מחשבות בלבד, אלא שהן מכלול של מחשבות, רגשות ונטיות התנהגותיות. נגיד שגדלתי כילד מוכה ועכשיו אני תופס את העולם כמקום מסוכן. חלק מסוים בסכמה אומר דרכי: "אינך יכול לסמוך על בני-אדם; הם יפגעו בך." כאשר אנשים ינסו להתיידד עימי ולהכיר אותי, הסכמה תשפיע על תגובתי להתנהגותם -במקום להיות ידידותי ואדיב, אני אתגונן וארחיק את עצמי מהם.

הסכמה משמשת עדשה שדרכה אנו רואים את המתרחש ולעיתים ראייתנו מעוותת. הסכמה גורמת לנו להפריך אירועים כפי שהדוגמה לעיל מתארת. בדומה לכך, סוחר אשר מחשיב את ערכו בהסתמך על רווח/הפסד בלבד, הופך לבעל ביטחון-עצמי מופרך ופועל בפזיזות כאשר הוא מרוויח, אך נסלד מסיכון ומתמלא פקפוק בעת מפלה. כל עוד תוצאות המסחר מסוננות דרך הסכמה, סביר להניח שיחשוב על ויגיב לרווחיות שלו בדרכים מעוותות.

כאשר הסכמה מונעת, היא בדרך כלל מציתה בנו רגשות ומחשבות אשר מעוררות את התנהגותנו. סכמה של ערך-עצמי ירוד עלולה לגרום לנו להגיב להפסד בייאוש ודיכאון הכרוכים במחשבות כגון: "אני לעולם לא אצליח" או "אני כישלון". מחשבות והרגשות מסוג זה אינן הערכות אובייקטיביות של השווקים או יכולות המסחר שלנו. במקום זאת, הן תגובות אוטומטיות, נלמדות, שהפכו להרגלי התנהגות.

המטרה של הגישה הקוגניטיבית היא לבטל את דפוסי המחשבה השליליים הללו ולהמירם בתפיסות ריאליות של המציאות -נקרא לזה התאמה התנהגותית. בדומה למדענים, שינוי קו המחשבה הנוכחי שלנו כרוך בעדכון התיאוריות שלנו. מחשבות אוטומטיות רבות כוללות:

• "אני חייב להרוויח עוד כסף"
• "אני כלכך טיפש, איך יכולתי לעשות כזה דבר?"
• "הבנתי את השוק לגמרי"
• "אני לא יכול להרשות לעצמי להפסיד כסף"
• "השוק פועל נגדי בכוונה"
• "אני חייב להחזיר את ההפסדים שלי"
• "כל מה שאני עושה לא נכון"

הדרך הקוגניטיבית היעילה ביותר לטיפול בבעיה זו היא זיהוי של המחשבות והרגשות האוטומטיים בעת הופעתם בזמן מסחר. סוחרים מקליטים או מצלמים את עצמם לאורך יום המסחר ולאחר מכן מבקרים את התנהלותם בסוף היום. זו דרך נהדרת לזהות את האוטומציה של הסכמה בעת קשיים הנקרים בדרכנו לאורך יום המסחר המאתגר.

מטרתנו תהיינה לתצפת על התנהגותינו ולזהות דפוסים שחוזרים עצמם ובכך להבין מה מצריך שינוי. תחילה אין צורך לנסות לשנות, אלא להבין איך אנו נראים מהצד כאשר הסכמה תופסת פיקוד על מחשבותינו והתנהגותינו. ברגע שנבין שאיננו שולטים באופן מוחלט במעשינו, נהיה גמישים מספיק להשתנות ולהתאים את עצמנו לשווקים. כאשר אנו מתצפתים כמדענים העורכים ניסוי, נוכל להפריד את עצמנו מן ההתנהגות וכך נתחיל את תהליך ההתאמה.

על מנת להבין נושא זה לעומק, אני ממליץ בחום על הספר: "The daily trading coach" של ברט סטינברגר -פסיכולוג קליני וסוחר פעיל בשוק-ההון, פרופסור לפסיכיאטריה ולמדעי ההתנהגות באוניברסיטת סירקיוז בניו-יורק. זהו ספר מצוין המלמד כיצד כל סוחר מוכרח להפוך למאמן האישי של עצמו תוך שיפור נטיות והנחות-קדם הרווחות בקרב סוחרים רבים.